工学硕士谈历史，总会多一点对客观规律的总结和笃信，但将智能化视为汽车工业新“节点”的看法，似乎也是汽车行业内的普遍认知。

后发优势典型的场景是路口红灯变绿灯，即要看停着的前车何时启动，又要看后发的“新车“用多快的速度到达路口。

在付强看来，把原来的作业方式进行调整，这需要决心，如果这个决心永远靠外界逼着你，让你把工厂全部推倒重来，所有流程全部优化，能做到吗？做不到。

但对于新介入者来说，这就是优势。

一、关于“新势力”的成与败

腾讯汽车：您怎么看待最近对于“造车新势力”成败与否的争议？

付强：进入汽车行业确实不是一件容易的事，但同时也要辩证地看。

汽车从诞生到现在大致130年，长视角来看，汽车本身就是新势力，梅赛德斯跟马车比，它也是新生事物。这130年的过程中，其实不断有新的进入者，不断有新的机遇，不断有新的时间窗口，这是发展的铁律。

从汽车被发明到福特T型车大规模生产，再到丰田精益生产方式，每一次变革和浪潮，都给一个地区或者群体带来机遇，这些在过去130年里一直在发生。

现在智能化、电动化是几乎所有人都认同的下一个必然趋势，也是一个机遇，在这次产业变革的机会中，不论新旧势力，对所有进入者都是公平的。

当然新进入者的成功与失败都是有概率的，对创业公司来讲都是九死一生。简单说就是有10%的成功概率，我个人认为，在好的机遇窗口，或者互联网叫“风口”的时候，可能成功的概率还会高一点。这种概率不光针对所谓的“新势力”，对所有顺应新趋势做出改变的企业都一样。

关于成败的争论，我觉得也正是因为大家在乎了，所以才会成为一个话题。当然创业过程中每个企业的情况不一样，大家创业的初心也不一样。

腾讯汽车：所以重要的是抓住机会，走在潮流前面？

付强：我觉得不要画一个圈叫新造车势力，是不是新造车势力都有同样的思维和做法？不是。是不是都有同样的商业逻辑？也不是。虽然大家不一样，但是我们仍然愿意跟大家站在一起，比一个人要好。

有观点：工学硕士谈历史，总会多一点对客观规律的总结和笃信，但将智能化视为汽车工业新“节点”的看法，似乎也是汽车行业内的普遍认知。

二、无负担“新人”的后发优势

腾讯汽车：传统车企觉得最核心的优势在于自己多年的积累，而新造车势力的优势在哪里？

付强：汽车工业积累到现在，越成熟的东西其实门槛越低，越可复制；越不成熟的东西门槛越高，越不可复制。

奔驰是发明了汽车，福特是用大规模生产方式作为新进入者，丰田用精益生产方式立足，其实都是在生产环节。这几个都是成本不断优化到极致带来的机会，中国上一轮机会是需求带来的。

这一轮的机会是什么？最大的背景机会就是智能化、电动化和消费理念的变化，就是汽车的分享、共享。

基于这三点，新势力的优势在什么地方，首先没有过去的包袱，可以全身心投入到电动化和智能化上。智能化要做到极致，必须以电动化作为基础，不然有难度或者有累赘。这二者之间的关系，对新进入者来说，启动速度比较轻快，进入到新领域里的深度也可以比较深。

腾讯汽车：相比于前辈，这种快速和深度体现在哪里？

付强：传统车企积累的优势，也会成为使用新技术时的包袱和顾虑。比如柯达发明了数码相机，但是它被数码相机淘汰了，就是因为有沉重的包袱，想自己完全革掉自己的命很难，这其中还有决策机制的问题。面对新的时代，转身的速度、变革的态度和意愿是很重要的。

此外，130年的汽车产业社会化分工，决定了要同时适应分享/共享、智能化和电动化化，以及这三者之间相互作用产生的化学反应是做不到的。

比如现在的主机厂、渠道商和消费者之间的关系，传统汽车企业很难处理好。比如维修保养，该不该去4S店、该不该修、该不该换、究竟多少钱，消费者一端的信息都不够透明。

这些问题是过去产业链切割造成的，在今天的移动互联网环境下这些问题都很好解决，就像点外卖，背后有安全、支付等等很多保障，我们也可以给所有渠道商赋能，由消费者投票。

按照新模式启动的企业，有机会把产业链打穿或者不割裂，形成连续作业流，会大大改善消费者在服务端的体验，也会大大优化在这个过程当中的成本结构，这就是去中心化的概念，也是典型的互联网思维。

但把原来的作业方式进行调整，这需要决心，如果这个决心永远靠外界逼着你，让你把工厂全部推倒重来，所有流程全部优化，能做到吗？做不到。而对于新介入者来说，这就是优势。

有观点：后发优势典型的场景是路口红灯变绿灯，即要看停着的前车何时启动，又要看后发的“新车“用多快的速度到达路口。

三、没有“新”势力，只有进化论

腾讯汽车：很多传统车企认同电动化、智能化是大趋势，但他们认为自己才是能做得最好的人，他们对新进者的定义式鲶鱼效应，也不觉得会成为主流，您怎么看？

付强：我认同这个看法，新进者成为主流是不可能的，因为时代的变化对所有人都是平等的，要看你跟不跟得上潮流，而不是说原来的参与者肯定会被淘汰，不然奔驰作为汽车的发明者也不会今天还存在。

比如看今天的汽车品牌，其中哪个“年龄段”的都有，这就是在发展过程中，有新旧更替，也有老品牌跟上了变化，坚持了下来。

大家之所以有这种非此即彼的概念，是从智能手机替代传统手机来的印象，但别忘了，智能手机是一个全新的品类，它的本质是一个电脑而不是手机。所以你看发明智能手机的是苹果这样的电脑公司，不能用这个案例来映射汽车行业，无论智能化还是电动化，本质还是汽车，不是一个颠覆性的全新品类。

腾讯汽车：所以说新的势力并没有强调颠覆性？

付强：这不是颠覆，福特把汽车行业颠覆了吗？没有。它只是在行业发展的过程当中以更优化的方式使行业达到新的高度，或者说是进化。

爱驰汽车没有"颠覆"这两个字，我们从来没有提过，就是进化，这是我们一开始底层的商业逻辑。汽车行业有自身的规律，我们谈的是新机会，是使它变得更美好，更优，并不是过去做的东西没有价值，而且有价值的至少占80%以上，所以要尊重客观规律。我们企业核心价值里面就有这些方面的内容，进化是我们一个基本逻辑。

有观点：曾有人统计目前在册的新造车企业超过300家，按照“九死一生”的淘汰率来算，冷静的头脑和发展的眼光也许是成为那10%幸存者的必备要素。

四、赋能从渠道开始

腾讯汽车：刚才你提到消费端是以新的方式去做，是否说明渠道层面肯定有别于传统4S店？

付强：不是，我们要跟现在的4S店一起进入到新时代，我们永远拥抱传统渠道。在4月16日爱驰品牌公开日活动中，中国汽车流通协会会长沈进军被特别邀请参加我们的活动，上台讲话的嘉宾有京东汽车，这说明什么？我们既拥抱电子商务平台，也重视传统渠道。

腾讯汽车：有些新企业正利用互联网资源自建网络和线下中心店，您怎么看这种模式？他们在渠道方面想做完全不一样的。

付强：这个还需要时间观察一下。另外销售和服务要分开讲，消费者对这两件事的要求不一样，今后也会分离开。

从消费角度来讲，更多可以往线上走，线上发挥的作用会越来越大，但只要C端消费还存在，消费者跟产品的接触也必须存在，那么线下的作用也是永远不会被取代的。

服务会不一样一点，没有任何汽车厂能够做到服务网络也自己来做，一定要跟合作伙伴一起来完成，特斯拉也得靠线下渠道和合作伙伴。

大家更多是在销售端有一些自建，这跟品牌客户群和渗透程度有关系。这个没有对错，只是根据品牌、客户群体、预期的销量目标和渗透率来决定。卖奔驰的和卖五菱的肯定不一样，大家根据自己业务的需求，选择不同的生态模式都是有道理的，别用卖奔驰的模式卖五菱就行。

我们现在的想法很清晰，概括起来就是，销售和售后分离，线上和线下结合，最大限度接近消费者，为传统渠道赋能，最大限度利用好存量资源。渠道先行，但是太先了就是浪费，特别是对线下而言，例如这店开完了没东西卖这是一种浪费。我们会按照公司业务推进的发展进度，根据商品推出的进度来规划渠道搭建，也会分层级的来落地。

有观点：爱驰汽车不谈“颠覆”的态度，从渠道规划体现的最明显，与其说是爱驰在给传统渠道赋能，不如说是互联网的用户中心思维，在给整个汽车产业赋能。

五、有公路为什么还要自己修路？

腾讯汽车：你还提到了渠道共享化的思路。

付强：对，这个事情非常好，也是符合时代潮流的，但需要时间。从线下渠道的布局来看，中国市场其实是不均衡的，滴滴就在做类似重新匹配资源的事，这也是互联网思维改变现有商业模式的一个案例。

如果我们想服务好消费者，严重不足的地方我们仍然还会去建，但是这部分日后肯定会服务于整个市场。汽车行业过去的问题就是太封闭，我们以互联网思维来思考这个问题，封闭的东西最后能够分享、共享，也符合时代潮流。

腾讯汽车：意味着未来的渠道不只卖爱驰的车，其他品牌也可以卖？

付强：渠道是大家的，没必要非得有自己的渠道。就像修一条路，只有自己走就成本太高了，也不符合常理，养护还要自己花钱，公路就是公路，渠道是什么？渠道就是个路，这个路本身为什么一定是要自己的？这不符合互联网思维。

腾讯汽车：爱驰在建的工厂有30万量的年产能，是不是也按共享思维去做？是不是也可以给其他品牌去赋能？

付强：分享共享是我们底层的商业逻辑，在各个环节都是这样的。上饶基地在规划时就已经充分考虑，特别是生产柔性已经形成，无非是在一个平台下，把行业资源做到最大化。如果未来的生产设施能够做到不管什么品牌、什么车型都能在一个生产线上生产，这是最好的。我们就是按这个思路规划，完全能做到在我们的平台上为其他品牌、友商代工。

腾讯汽车：听起来爱驰想做的不仅仅是造车。

付强：我们就是造车的，这些都是围绕整车这个业务派生的。不站在整车的源头上，无法把整产业链完全打穿。

腾讯汽车：但汽车产业链的进化和改变需要过程，你怎么和投资人、渠道商、供应商聊，让他们接受新的方式，是不是还有一个磨合的过程？

付强：逻辑和道理被大家认同接受要一点一点促进。一个商家有活不干、有钱不赚不符合逻辑。我现在想把一些4S店的能力用起来，我们愿意，经销商愿意，可以先从这儿开始，如果这个拉动起来后面的问题就会解决，维修比销售也要简单一点。

任何新生事物都是这样，所以说上来谈颠覆这个东西有点扯，这也是一个进化的过程。但潮流就是潮流，不可逆转，比如回头看今天的汽车工业，每家都在做精益生产。

有观点：共享理念的极致其实就是最大程度、最高效率的使用社会存量资源，如果新造车企业可以从整车端、产业链上游重新打通，争论已久的销售模式变革，也许会成为水到渠成的事情。

六、价格和价值都需要实战检验

腾讯汽车：还有成本问题，沈晖能把价格做到10万元，是说把成本控制到极致，你觉得现在造车这个行当里面，价格的泡沫到底有多大？

付强：我不认为新造车企业在造车成本上能比传统的少，因为人家有量，你如果能跟别人一样，就已经很牛了。我们现在有竞争力已经很牛了，就是靠对行业的认识和积累才能做到。我认为价格这方面不存在泡沫，只能说是可优化的空间。

腾讯汽车：您认为新造车势力会形成价格战吗？

付强：如果说有价格战，那不是限于新造车范围，应该是对整个汽车行业，当然前提是符合客观规律，针对行业本身的进步。

比如丰田当年进入美国市场，就是比美国本土品牌便宜，这是靠科学方法的硬道理，最后市场就得服从这个硬道理，就得按照新的游戏规则玩，所以美国人也开始小型化、降成本，也开始搞精益生产。如果这种改变或者成本降低不是硬道理，市场上几轮试水就会现出原形。

腾讯汽车：造车新势力没几年，有人认为花了这么多的精力，引入了这么多投资，最后还是没有创造出商业价值，您对这个观点怎么看？

付强：商业价值肯定有，但从各家的进度来看，还没几个交车的，真正进入产品售卖阶段，可以看到对整个行业的影响和价值，只是现在没有得到市场验证。但我个人坚信，随着时间的推移会一步一步显现。

有观点：电动化几乎成为所有新造车企业的底层产品定义，这里面除了对新技术应用的天然义务，更多地还来自相比传统车企的成本劣势。规模效应是所有制造业“小而美”的死敌，谈价格不如谈价值更可持续。

七、现实很骨感，未来很美好

腾讯汽车：现在还有一个无法规避的问题就是生产资质，现在国家部委也暂缓了审核，有什么规划和应对措施？

付强：这个问题很多人很关心，我们也跟很多行业专家、领导都有过一些交流，生产资质问题主要考核是否实干。像爱驰这样实干型的，已经不断有物理交付的，以实际行动兑现国家电动化、智能化战略的企业，我相信资质不会成为我们企业发展的瓶颈。

假设在前进过程当中，由于政策实施时间差等原因跟企业目前的发展不吻合，我们也有其他的解决方案。在自建基地的同时，我们也在同步进行企业合作的布局，以确保我们的产品准时面向市场。

腾讯汽车：一个很现实的问题，如果量产车上市后，市场空间已经压缩了怎么赚钱？

付强：把产业链打穿了，反而获利的空间更大了。传统厂商获利主要是向经销商交割车辆物权，此后用车环节产生的价值都与汽车厂商无关，售后主要是卖配件的，基本是赔钱，是支付成本。

当产业链打通的时候，你会看到很多东西重新出现，除了卖车，维修这两个传统的还在，还重新看到了通过金融服务获利的可能性。对于电动车而言，还有充电服务、能源服务，对于智能车而言，还有车联网服务，这些空间以至于包括我们在产业链过程当中形成的价值，在分享、共享过程当中能创造的部分，这都是传统模式没有的。

腾讯汽车：您认为现在造车是不是更容易了？

付强：好像是，我们现在能够取得的资源比30年前，比我的前辈们要容易的多，而且科技的进步使得有些过去沉淀的东西已经没什么用了，大家起跑线又拉平了

腾讯汽车：造车变容易了，介入者也变多了，您提到新进入者只有10%的成功概率。

付强：创业是九死一生，九死一生就是10%。这个时代我们在风口上，风口上猪都能吹起来，所以我个人认为现在成功的概率可能比10%高一点。

不过肯定有淘汰率，这是必然的，不是谁都能行。失败是件好事，成功者也是在失败人的肩膀上站起来的，我认为失败并不可怕，上来就担心失败那就不会有创业者，也不会有成功的概率

腾讯汽车：您做过最坏的打算吗？

付强：从一开始就有这样的准备，但是我们不希望有这样的结果

腾讯汽车：您也没有时间去想失败。

付强：没想，想这个问题没有太大意思。

腾讯汽车：您现在使用精力最多的事情是什么？

付强：一个是产品，一个是渠道。

腾讯汽车：您觉得造车成功的核心要素是什么？

付强：我们把它简化，第一步组队，第二步找钱，第三步把钱变成物，第四步把物变成钱，第五步最重要的，变成钱之后别再被退回来。这五步是关键要素。

有观点：付强身上有种东北人天然的幽默感和消解能力，“最重要的是卖了车换成钱别被退回来”，这五步走有点简单的“令人发指”。

八、关于“进化”的快问快答

腾讯汽车：你认为现在是汽车行业变化的节点，最大的推动力您认为是什么？

付强：我认为是智能化。

腾讯汽车：不是消费趋势和理念的变化？

付强：用户需求也是因为智能化时代的到来才发生了改变，比如今天智能手机提供了这么多服务，背后是什么？就是智能化，没有这个根本不可能有这样的东西，消费者没有这样的想象力，这些需求是被引发和创造出来的。

腾讯汽车：该如何定义你说的这一轮汽车“进化”？

付强：进化完的终极结果是客户既有私人空间，又有共享运载平台，甚至于共享部分的交通解决方案大于私人定制的交通解决方案。在这个过程当中，客户的感受都是一键式，而没有很复杂的亲力亲为，这一轮进化到阶段性成果就是这样的。

腾讯汽车：互联网思维对汽车行业最大的意义或者改变是什么？

付强：去层级化，把封闭的东西打开变成开放的。把过去口头上的以客户为中心，变成真正的以客户为中心。

腾讯汽车：爱驰是要从一个进化者的角色去阐述吗？

付强：进化已经落实到爱驰骨髓当中，我们的产品命名是取自evolution，就是进化，U5 ION的U就是utility，多功能车，我们下一个车是O打头的。

有观点：相比造车新势力这种略显人为定义的概念，进化才是未来回顾当下汽车产业发展节点的总结性词汇。唯一的问题是，爱驰下一款新车究竟会叫什么名字？